Trong báo cáo thị trường sàn bán lẻ trực tuyến 6 tháng đầu năm 2024, Metric chỉ ra thương mại điện tử tại Việt Nam tiếp tục phát triển, trở thành điểm sáng trong toàn cảnh bức tranh kinh tế. Trung bình mỗi ngày, người Việt chi tiêu xấp xỉ 800 tỷ đồng trên năm sàn chính
Nhu cầu mua sắm trực tuyến tăng cao, đồng nghĩa nhà bán hàng có tiềm năng bứt phá doanh thu, nhất là dịp giảm giá cuối năm và ngày Mega Sale 9/9, 10/10, 11/11 và 12/12. Tuy nhiên, bài toán thu hút khách hàng và tăng trưởng doanh số không dễ giải, đòi hỏi người bán phải có chiến lược cụ thể, phù hợp từng ngành hàng, thời điểm lẫn thị hiếu tiêu dùng.
Với mục tiêu hỗ trợ nhà bán hàng thắng lớn mùa sale cuối năm, Lazada tổ chức talkshow chủ đề “Câu chuyện bùng nổ Mega và vài bí quyết cần bỏ túi”, tại Thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội và livestream, thu hút sự quan tâm của hàng chục nghìn nhà bán hàng trên Lazada.
Trước câu hỏi “tung deal (chương trình giảm giá) vào thời điểm nào trước ngày Mega Sale để đạt hiệu quả tốt nhất?”, anh Nguyễn Anh Tú CEO của thương hiệu sản xuất yến sào The Nest House kiêm giảng viên Học viện Lazada – cho rằng nhà bán hàng cần tìm cách hiển thị deal ngày sale đến khách hàng tiềm năng càng sớm càng tốt.
Bên cạnh các dịch vụ nội sàn như LSS (Lazada Sponsored Solutions), nhà bán hàng thể áp dụng đa phương thức gồm: quảng cáo, chạy SEO (Search Engine Optimization – tối ưu hóa công cụ tìm kiếm) hay tham gia Flash Sale (ưu đãi chớp nhoáng với lượng deal giới hạn trong khung giờ nhất định).
Theo CEO Anh Tú, người tiêu dùng hiếm khi đặt mua ngay từ lần đầu nhìn thấy sản phẩm, mà sẽ chờ “deal hời”, giảm sâu hoặc “sập sàn” mới xuống tiền. Chỉ khi biết trước chương trình ưu đãi, họ mới dễ dàng tính toán chi phí và chọn mua sản phẩm nào.
“Tôi rất thích câu nói ‘thời điểm tốt nhất là ngay bây giờ’, có vậy mới tiếp cận lượng lớn khách hàng tiềm năng”, anh phân tích. Trước đó, Anh Tú từng làm ngành dầu khí 7 năm. Giai đoạn 2017-2021, anh lấn sân kinh doanh. Khi Covid-19 bùng phát toàn cầu, Tú tìm hiểu sâu mô hình thương mại điện tử, đưa sản phẩm lên sàn, đạt thành tựu nhất định.
Thời điểm đưa ra deal nên là thời điểm sớm nhất để khách hàng có thêm thời gian suy nghĩ và lựa chọn.
Trong vai trò diễn giả, anh Trần Lâm – CEO thương hiệu tinh dầu thiên nhiên Julyhouse, chỉ ra hai điểm nhà bán hàng dễ bỏ qua. Đầu tiên, tham gia các dịp sale mà không có chiến lược rõ ràng với từng chương trình khuyến mãi. Với cổng chính, các shop có thể áp dụng cho cả gian hàng và cho mọi ngày sale. Tuy nhiên, với chương trình đồng giá, flashsale hay “cắn giá quá sâu”, cần phân loại sản phẩm, chọn mặt hàng phù hợp, tránh tham gia đại trà dẫn đến lỗ nặng.
Thứ hai, một số nhà bán hàng có tâm lý “thả trôi”, chờ đợi tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng và tăng trưởng gấp 3-4 lần sau khi giảm giá sâu, tăng ưu đãi dịp Mega Sale. Theo CEO Trần Lâm, để đạt hiệu quả hơn, người bán cần chủ động chạy quảng cáo ngoại sàn các deal định triển khai ở kênh social (mạng xã hội) hay truyền thông trong hội nhóm Zalo, Facebook. Khi sản phẩm “bùng nổ”, xuất hiện liên tục trên nhiều nền tảng, khách sẽ thấy rõ tính cạnh tranh ở từng mặt hàng, tác động đến quyết định “chốt đơn” (đặt mua).
Chị Nguyên – quản lý ngành hàng thời trang tại Lazada – cũng đồng tình quan điểm trên. Chị phân tích với những sản phẩm theo mùa, sẵn hàng tồn, nhà bán hàng nên vạch chiến lược cụ thể để đẩy hàng đi nhanh nhất. Lưu ý, cần tuân thủ tỷ lệ giảm giá trong ngày Mega Sale hay chiến dịch khác. Với nhóm thời trang hay giá trị thấp, cần tập trung vào giá cả. Trước deal giá tốt, khách hàng sẽ so sánh, chốt đơn nhanh.
Suốt talkshow, dàn khách mời, diễn giả nhận nhiều câu hỏi: “Chủ shop mới cần tập trung yếu tố nào?”. CEO Trần Lâm đưa ra góc nhìn tổng quan: khi quyết định mở gian hàng, người bán cần xác định rõ doanh số mong muốn. Để đạt mục tiêu đặt ra, họ cần tính toán kỹ ngân sách chi cho hoạt động quảng bá trong sàn lẫn ngoại sàn.
Từng tiếp xúc nhiều nhà bán hàng ở học viện mỗi tuần, CEO Anh Tú đánh giá 90% trường hợp chưa có kinh nghiệm kinh doanh, kỹ năng ngoại sàn, quản lý group hay viết content… Các nhà bán hàng mới cần lên sàn Lazada so sánh đối thủ, tỷ lệ từng nhóm hàng đang được tìm kiếm và tìm hiểu đối thủ đang bán gì.
Khi hiểu rõ thế mạnh từng đối thủ, nắm vững từ khóa và danh sách sản phẩm bán chạy, chủ shop “nhập môn” nên tìm ngách khác. Cụ thể, bạn có thể nghiên cứu lỗ hổng, sản phẩm đối thủ chưa làm tốt hay giá bán chưa ổn để đẩy mạnh chúng trên gian hàng của mình.
“Với những sản phẩm phổ biến, shop mới khó cạnh tranh, không đấu nổi nhà bán hàng kỳ cựu. Do đó, cần nghiên cứu đẩy mạnh sản phẩm ngách, chất lượng nhưng giá tốt. Bé thì nên đánh du kích trước”, Anh Tú nói thêm.
CEO Anh Tú, CEO Trần Lâm cùng đại diện Lazada chia sẻ các bí quyết được rút ra sau nhiều năm chinh chiến trên TMĐT.
Theo các diễn giả khách mời, để đạt lợi nhuận mong muốn, khi set giá bán, chủ shop cần tính toán kỹ, cộng dồn những yếu tố sau: giá gốc, chi phí truyền thông quảng cáo, phí duy trì gian hàng trên sàn và lợi nhuận.
“Cần bao nhiêu ngân sách/chi phí quảng bá sản phẩm, marketing mỗi tháng” là câu hỏi được nhiều nhà bán hàng quan tâm. Theo khách mời Anh Tú, ban đầu, nhà bán hàng cần chi 15-20% ngân sách mỗi tháng để vào top ngành hàng bán chạy. Sau 3-6 tháng, có thể giảm xuống còn 10%. Nếu tiềm lực đủ mạnh, có thể thêm chi phí maketing ngoại sàn lẫn nội sàn.
“Mỗi năm, chi phí hoạt động trên sàn sẽ tăng 1-2%, chủ shop cần có lộ trình phù hợp để bù phí sàn”, chuyên gia Anh Tú nói.
Trong khi đó, CEO Trần Lâm khuyên nhà bán hàng cần xác định rõ mô hình hoạt động: phân phối hay làm thương hiệu. Mỗi hình thức có cách marketing khác nhau. Có người coi giảm giá, voucher, miễn phí vận chuyển là cách marketing, còn số khác xem yếu tố trên là chi phí bán hàng.
Bên cạnh loạt chủ đề trên, khách mời lẫn nhà bán hàng mới, cũ còn bàn luận nhiều vấn đề khác, hướng tới mục tiêu chính: tăng doanh thu đột phá mùa sale cuối năm. Theo đại diện Lazada Việt Nam: “Loạt câu hỏi được đề cập cho thấy sự kiện rất thành công. Chúng tôi sẽ tổ chức nhiều buổi gặp mặt, training trực tiếp và trực tuyến trên Học viện Lazada, đồng hành sát sao nhà bán hàng qua đội ngũ KAM, cùng chinh phục nhiều mốc son khác”.